ఒక టోకు మద్యం వ్యాపారాన్ని ఎలా తెరవాలి

ప్రపంచవ్యాప్తంగా పలు దేశాలు అమలు చేసిన బలమైన నిబంధనలు ఉన్నప్పటికీ మద్యపాన మార్కెట్ వేగంగా పెరుగుతోంది. 2022 నాటికి దాని ప్రపంచ విలువ 1,599 బిలియన్ డాలర్లు చేరుతుందని నిపుణులు అంచనా వేస్తున్నారు. 2017 లో మద్యం, బీర్, వైన్ల అమ్మకాలు 32.7 శాతం పెరిగాయి. స్పిరిట్స్ మొత్తం ఆల్కహాల్ మార్కెట్లో 35.9 శాతం కంటే ఎక్కువగా ఉన్నాయి. మీరు ఒక లాభదాయకమైన వ్యాపార ఆలోచన కోసం చూస్తున్నట్లయితే, మీరు టోకు మద్యం అమ్మకం గురించి ఆలోచిస్తారు. ప్రారంభించటానికి ముందు, ఈ పరిశ్రమ గురించి మరియు మీ పాలనలో ఉన్న చట్టాల గురించి మీరు మంచి అవగాహన కలిగి ఉన్నారని నిర్ధారించుకోండి.

టోకు మద్యం అంటే ఏమిటి?

"మద్యం" అనేది పండ్లు, ధాన్యాలు మరియు ఇతర మొక్కలను CO2 మరియు ఇథనాల్ లలో పులియబెట్టడం ద్వారా తయారయ్యే మద్య పానీయాలు కోసం ఒక గొడుగు పదం. వీటిలో వోడ్కా, రమ్, జిన్, బ్రాందీ, విస్కీ మొదలైనవి ఉన్నాయి. స్వేదనం ప్రక్రియ వారి మద్యపానం పెరుగుతుంది. ఈ వర్గంలోకి వస్తున్న చాలా పానీయాలు వాల్యూమ్ లేదా ABV యొక్క మద్యంను 20 శాతం నుండి 55 శాతం వరకు కలిగి ఉంటాయి. వారు కూడా ఆత్మలు, హార్డ్ మద్యం లేదా స్వేదన పానీయాలు అని పిలుస్తారు.

ఆ మద్యం మరియు లిక్కర్ ఒకటే కాదు. Liqueurs స్వేదనం ఆత్మలు ఉన్నప్పటికీ, వారు కూడా చక్కెర, నూనెలు, మూలికా పదార్దాలు మరియు కాఫీ లేదా సిట్రస్ పండ్లు వంటి వివిధ రుచులు కలిగి. వారి ABV పరిమితులు 15 నుండి 55 శాతం వరకు ఉంటాయి. ఐరిష్ క్రీమ్, అమరేట్టో మరియు కహ్లూ లు కొన్ని ఉదాహరణలు.

టోకు మద్యం ద్రవ పదార్ధాలను కొనుగోలు లేదా విక్రయించబడుతున్నాయి. మీరు ఒక మద్యం వ్యాపారాన్ని ప్రారంభించాలని నిర్ణయించుకుంటే, ఈ పానీయాలను ఒకే యూనిట్ ద్వారా కాకుండా భారీగా కొనుగోలు చేయడానికి మీరు మరింత సౌకర్యవంతంగా ఉంటారు. టోకు మద్యం వ్యక్తిగత సీసాలు కంటే తక్కువగా ఉంటుంది.

టోకు మద్యం కొనుగోలు ఎలా

మీరు టోకు మద్యం వ్యాపార లోకి దూకడం ముందు మీరు తెలుసుకోవాలి ఇది గురించి కొన్ని విషయాలు ఉన్నాయి. మొదట, మద్యపాన పంపిణీ యొక్క మూడు స్థాయిల వ్యవస్థను మీరు అర్థం చేసుకున్నారని నిర్ధారించుకోండి. ఈ పరిశ్రమ మూడు వరుసలుగా విభజించబడింది: తయారీదారులు, టోకు పంపిణీదారులు మరియు చిల్లరదారులు. తయారీదారులు మాత్రమే పంపిణీదారులకు మద్య పానీయాలు అమ్మవచ్చు. ఒక టోకు మద్యం పంపిణీదారుడిగా, చివరకు కస్టమర్లకు మాత్రమే విక్రయించే రిటైలర్లకు మాత్రమే అమ్మవచ్చు.

కేవలం మినహాయింపు వాషింగ్టన్ రాష్ట్రం, నిర్మాతలు నేరుగా రిటైలర్లకు విక్రయించటానికి అనుమతించబడతారు. అలాగే, అలబామా, ఐయోవా, మైన్, మోంటానా, మిచిగాన్, ఒహియో మరియు వెస్ట్ వర్జీనియాలో భాగమైన లేదా అన్ని పంపిణీ శ్రేణుల మీద రాష్ట్ర గుత్తాధిపత్యం ఉంది. యు.ఎస్ లో 17 నియంత్రణ రాష్ట్రాలు ఉన్నాయి మరియు ప్రతి మద్య పానీయాల యొక్క టోలెలింగ్ లేదా రిటైలింగ్ గురించి దాని స్వంత నిబంధనలు ఉన్నాయి.

ఉదాహరణకు, ఇదాహోలో కనీసం 16 శాతం ఆల్కహాల్ వాడకంతో పానీయాల విక్రయాలపై గుత్తాధిపత్యం ఉంది. నార్త్ కరోలినా మరియు ఒరెగాన్లలో, మద్యం రాష్ట్ర పరుగుల దుకాణాలలో మాత్రమే అమ్ముడవుతుంది. మిచిగాన్ టోకు మద్యం పంపిణీపై గుత్తాధిపత్యం నిర్వహిస్తుంది. దీని అర్ధం మీరు ఈ రాష్ట్రాల్లో ఆత్మలు పంపిణీ చేయలేరు. కొందరు దీనిని చేయడానికి మిమ్మల్ని అనుమతిస్తారు, కానీ మీరు ప్రత్యేక అనుమతులు మరియు / లేదా ప్రభుత్వ ఒప్పందాలను పొందాలి.

ఒక టోకు మద్యం పంపిణీదారుడిగా, మీరు స్థానిక మరియు / లేదా అంతర్జాతీయ పంపిణీదారుల నుండి స్వేదనం చెందిన ఆత్మలను కొనుగోలు చేస్తారు. వీటిలో స్థానిక మద్యం అమ్మకందారులు, విస్కీ స్వేదన పరిశ్రమలు మరియు కాస్ట్కో లేదా BJ యొక్క టోకు క్లబ్ వంటి గిడ్డంగి క్లబ్బులు ఉండవచ్చు. ధరలు ఒక సరఫరాదారు నుండి మరొకటి మారుతూ ఉంటాయి.

మీ ప్రాంతంలో భారీ మిల్క్ సరఫరాదారులను సంప్రదించడం ద్వారా ప్రారంభించండి. బహుళ కోట్లను అభ్యర్థించి, ధరను చర్చించండి. మీరు ముందస్తు చెల్లించి లేదా పెద్ద ఆదేశాలు ఇవ్వాలనుకుంటే కొంతమంది డిస్కౌంట్లను అందించవచ్చు. ఆన్లైన్ మద్యం విక్రయదారులను కూడా తనిఖీ చేయండి. డ్రాయిల్లాడ్, లా కానా గ్రాండే, వీల్ వాడ్కా, థేమ్స్ డిస్టిలరీ, సిస్టా కీ మరియు బ్యాటిల్ హిల్ స్కాచ్ వంటి స్పిరిట్స్ నిర్మాతలు ఆన్ లైన్ మరియు ఆఫ్లైన్ చానల్స్ రెండింటి ద్వారా పనిచేస్తాయి. సాధారణంగా, ప్రీమియం మరియు పరిమిత ఎడిషన్ మద్యం అందించే ఒక దాన్ని ఎంచుకోండి. ఉత్పత్తి నాణ్యత అన్ని తేడాలు చేస్తుంది.

ఈ పరిశ్రమలో, మీ జాబితా మీ గొప్ప ఆస్తి లేదా మీ అతిపెద్ద పతనానికి కావచ్చు. మీరు నియంత్రణలో వుండకపోతే మినహా లాభదాయకమైన టోకు పంపిణీ వ్యాపారాన్ని మీరు అమలు చేయలేరు. మీ స్టాక్ని క్రమం తప్పకుండా అప్డేట్ చేయండి మరియు పర్యవేక్షించండి, డిమాండ్లో ఒడిదుడుకులతో ఇది సమన్వయం చేస్తుంది. ఉదాహరణకు, విస్కీ కోసం డిమాండ్ శీతాకాలంలో ఎక్కువగా ఉంటే, సంవత్సరంలో ఈ సమయంలో పెద్ద మొత్తంలో నిల్వ చేయబడుతుంది.

ఉత్పత్తులను అధిక డిమాండ్లో ఉన్నవాటిని గుర్తించడానికి ప్రతి నెల లేదా మీ విక్రయ నివేదికలను తనిఖీ చేయండి. మీరు నిజంగా అవసరం లేదు పానీయాలు న డిస్కౌంట్ అడ్డుకోవటానికి ప్రయత్నించండి. మీ కార్యకలాపాలను క్రమబద్ధీకరించడానికి మరియు ఖరీదైన తప్పులను నివారించడానికి జాబితా నిర్వహణ సాఫ్ట్వేర్ను ఉపయోగించండి.

ఒక మద్యపాన వ్యాపారం ఎలా ప్రారంభించాలో

మీరు ఒక మద్యం పంపిణీ వ్యాపారాన్ని ప్రారంభించే ముందు మరియు అధిక మొత్తంలో మద్యం సరఫరాదారుల కోసం అన్వేషణ చేస్తే, కొన్ని లైసెన్సులు మరియు అనుమతులను పొందడం అవసరం. మద్యం మరియు పొగాకు పన్ను మరియు వాణిజ్య బ్యూరో ఈ పరిశ్రమను నియంత్రిస్తుంది. ఒక టోకు యొక్క ప్రాథమిక అనుమతి కోసం దరఖాస్తు చేయడానికి, TTB.gov యాక్సెస్, "TTB ప్రేక్షకులు" క్లిక్ చేసి, "అసౌకర్యాలను" ఎంచుకోండి. తరువాత, ఒక ఆన్లైన్ దరఖాస్తును నింపండి లేదా మెయిల్ ద్వారా మీ పత్రాలను పంపండి.

సగటు దరఖాస్తు ప్రాసెసింగ్ సమయం 61 నుండి 65 రోజులు. మీ అనుమతుల యొక్క ఆన్లైన్ ఖాతా నుండి మీ అనువర్తనం యొక్క స్థితిని తనిఖీ చేయవచ్చు. TTB చేత అవసరమైన అన్ని పత్రాలను మీరు సమర్పించినట్లు నిర్ధారించుకోండి, వీటిని కలిగి ఉంటుంది:

• అధికారం సంతకం రుజువు

• ఉద్దేశం ఉత్తరం (మద్యం దిగుమతిదారులకు మాత్రమే)

• అటార్నీ యొక్క పవర్ (వర్తిస్తే)

• మార్పు అభ్యర్థన (వర్తిస్తే)

మీరు ఫెడరల్ మరియు స్టేట్ చట్టాలకు కూడా కట్టుబడి ఉండాలి. ఇది ఒక వ్యాపార పేరు మరియు చట్టపరమైన నిర్మాణంను ఎంచుకోవడం, ఒక పన్ను ID నంబర్ కోసం దరఖాస్తు చేయడం మరియు మీ రాష్ట్రాల్లో టోల్కింగ్ అవసరాలు తనిఖీ చేయడం. ఉదాహరణకు, మీరు ఫీనిక్స్లో నివసిస్తుంటే, మీరు అరిజోనా యొక్క డిపార్టుమెంటు అఫ్ లిక్యూర్ లైసెన్స్ అండ్ కంట్రోల్ ను సంప్రదించాలి మరియు మద్యం పంపిణీ వ్యాపారాన్ని ప్రారంభించడానికి అవసరమైన అనుమతి గురించి అడగండి. ప్రతి రాష్ట్రం మద్య పానీయాల పంపిణీ మరియు విక్రయాలకు బాధ్యత వహించే స్వంత విభాగాన్ని కలిగి ఉంది.

మీరు టోకు మద్యం దిగుమతి చేసుకోవాలనుకుంటే, మొదట టిటిబి జారీ చేసిన సర్టిఫికేట్ ఆఫ్ లేబుల్ ఆమోదం కోసం మీరు మొదట దరఖాస్తు చేయాలి. కేవలం TTB వెబ్సైట్లో అందుబాటులో ఉన్న దరఖాస్తు ఫారమ్ను నింపండి మరియు ఆమోదం కోసం వేచి ఉండండి. వారు విక్రయించే ఉత్పత్తులను నిల్వ చేయడానికి ప్లాన్ చేసే ఆల్కహాల్ పంపిణీదారులు ఫుడ్ అండ్ డ్రగ్ అడ్మినిస్ట్రేషన్తో నమోదు చేసుకోవాలి.

మీ వ్యాపారం పైకి మరియు నడుపుతున్న తర్వాత, కనీసం మూడు సంవత్సరాలుగా మీ గిడ్డంగి లేదా ఆఫీసు వద్ద మద్యపాన రశీదుల యొక్క రోజువారీ రికార్డులను మీరు కొనసాగించాలి. మీరు ఎప్పుడైనా మీ వ్యాపారం, స్థానం, మెయిలింగ్ చిరునామా లేదా అధికారం సంతకం చేస్తే, మీరు అదనపు పత్రాలను TTB కు సమర్పించాలి అని జాగ్రత్త వహించండి. మీరు ఇతర రాష్ట్రాల్లో టోకు మద్యం అమ్మే ప్లాన్ చేస్తే, ప్రతి నిబంధనను స్థానిక నిబంధనల గురించి అడగడానికి వ్యక్తిగతంగా సంప్రదించండి.

తరువాత, ఒక వ్యాపార ప్రణాళిక తయారు మరియు మీరు విక్రయించబోతున్నామని ఎవరికి నిర్ణయిస్తారు.మీరు ఒక ప్రైవేట్ పంపిణీదారుడిగా పనిచేయవచ్చు లేదా ABC దుకాణానికి (స్టేట్-రన్ దుకాణాలు) అమ్మవచ్చు. బార్లు, పబ్లు, రెస్టారెంట్లు మరియు ఇతర రిటైల్ అవుట్లెట్లతో అత్యధిక టోకు వ్యాపారులు భాగస్వామిగా ఉన్నారు. ఆత్మలు మార్కెట్ను పరిశోధించండి. పరిశ్రమ పోకడలు మరియు వృద్ధిరేటును తనిఖీ చేయండి, మీ పోటీని విశ్లేషించండి మరియు ఈ సముచితంలో వివిధ వ్యాపార నమూనాలను అధ్యయనం చేయండి. ప్రముఖ బ్రాండ్లు విశ్లేషించండి మరియు వాటిని విజయవంతం చేస్తాయని తెలుసుకోవడానికి ప్రయత్నించండి.

మరలా, విక్రయాల ధరలను ఒక రీటైలర్ నుండి వేరొక వరకు మారుతుండటంతో మీరు మార్కెట్ను అధ్యయనం చేయడం ముఖ్యం. ఉదాహరణకు, ఒక స్థానిక రెస్టారెంట్ టోకు మద్యం కోసం అదే ధరను చెల్లించలేకపోవచ్చు, ఎందుకంటే దుకాణాల పెద్ద గొలుసు చేస్తుంది. అందువలన, మీరు మార్కెట్ పరిస్థితులు మరియు స్థానిక ఆర్థిక వ్యవస్థపై ఆధారపడి ఎంత మంది ఖాతాదారులను చెల్లించాలని తెలుసుకోవాల్సి ఉంటుంది. ఇంకా, మీ మార్కెటింగ్ వ్యూహం ఎక్కువగా లక్ష్య ప్రేక్షకులపై ఆధారపడి ఉంటుంది.

ఒక టోకు మద్యం పంపిణీదారుడి మీ విజయం మీ మార్కెటింగ్ వ్యూహంతో సహా అనేక అంశాలపై ఆధారపడి ఉంటుంది. మీరు వందల లేదా వేల ఇతర వ్యాపారాలపై పోటీ చేస్తున్నారు, కాబట్టి మీరు ఆఫర్తో ఎవ్వరూ అడ్డుకోలేకపోతున్నారని నిర్ధారించుకోండి. మీ ప్రత్యేక అమ్మకాల ప్రతిపాదనను నిర్వచించండి మరియు మీ మార్కెటింగ్ ప్రణాళిక మరియు విక్రయాల పిచ్లో పొందుపరచండి.

మీ లక్ష్య ప్రేక్షకులను ఎల్లవేళలా గుర్తుంచుకోండి. గొలుసు దుకాణాలకు విక్రయించేటప్పుడు మీరు చిన్న చిన్న చిల్లర వర్తకం చేసేటప్పుడు వేరొక పద్ధతిని మీకు అవసరం. ఉదాహరణకు, మీరు ఒక చిన్న రెస్టారెంట్కు టోకు మద్యం విక్రయించాలని భావిస్తే, వారి లాభాలపై దృష్టి పెట్టండి. మీ ఉత్పత్తులను వారి అమ్మకాలను పెంచడానికి మరియు కస్టమర్ విధేయతని ఎలా పెంచవచ్చో వారికి వివరించండి. నిజాలు మరియు కేస్ స్టడీస్తో మీ స్టేటేషన్లను బ్యాకప్ చేయండి. ఒక ప్రత్యేకమైన మద్యం బ్రాండ్ను విక్రయించడం ప్రారంభించిన తర్వాత మరొక నగరంలో లేదా రాష్ట్రంలో ఉన్న ఒక చిన్న వేదిక దాని ఆదాయాన్ని 30 శాతం పెంచింది.

కూడా, మీరు డెలివరీ మినిమమ్స్ అవసరం లేదో నిర్ణయించండి లేదా మీ ఆఫర్ సౌకర్యవంతమైన ఉంచడానికి. ఒక స్థానిక బార్, ఉదాహరణకు, మద్యం అధిక పరిమాణంలో ఆర్దరింగ్ చేయలేక పోవచ్చు. మీరు చిన్న నగరంలో పనిచేస్తే, మీ అవసరాలకు అనుగుణంగా సర్దుబాటు చేయండి. మీ ధరలో మద్దతు కోసం బడ్జెట్కు గుర్తుంచుకోండి. ఈ వ్యాపారంలో, మీరు మీ ఉత్పత్తులను ప్రదర్శించే సమయాన్ని చాలా ఖర్చు చేస్తారు, రెస్టారెంట్ యజమానులతో రుచిని నిర్వహించడం మరియు వారి సిబ్బందిని శిక్షణ ఇవ్వడం వలన ఎక్కువ అమ్మవచ్చు.

మీ మద్య పంపిణీ వ్యాపారాన్ని పెరగడానికి రిఫెరల్ వ్యవస్థను ఏర్పాటు చేసుకోండి. ఉదాహరణకు, ఇతర వ్యాపారులకు మీ ఉత్పత్తులు మరియు సేవలను సిఫార్సు చేసే చిల్లరదారులకు మీరు డిస్కౌంట్లను అందించవచ్చు. ఒక రెస్టారెంట్ యజమాని స్థానిక దుకాణాన్ని కలిగి ఉన్న స్నేహితుని లేదా కుటుంబ సభ్యుని కలిగి ఉండవచ్చు. మీరు మంచి ఆఫర్తో వస్తే, అతను వారికి మీ వ్యాపారాన్ని సిఫార్సు చేయవచ్చు.

మీ ఆన్లైన్ ఉనికిని నిర్మించడానికి సమయం పడుతుంది. మీ ఉత్పత్తులను ప్రదర్శించడానికి మరియు మార్కెట్ చేయడానికి ఒక వెబ్సైట్ను సెటప్ చేయండి. మీరు వ్యక్తిగతంగా లేదా రెండింటిలోనూ మద్యం ఆన్లైన్ విక్రయించబోతున్నారో లేదో నిర్ణయించండి. మీ వెబ్ సైట్ మీరు అందించేది ఏమిటో చూడడానికి వ్యాపారులు ఒక ఆన్లైన్ కేటలాగ్గా పనిచేయవచ్చు. కొత్త ఉత్పత్తులు మరియు ప్రత్యేక ఒప్పందాలు తో అప్డేట్, పరిశ్రమ సంబంధిత వార్తలు భాగస్వామ్యం మరియు ఆన్లైన్ ఆదేశాలు కోసం ఆఫర్ డిస్కౌంట్.

సామాజిక నెట్వర్క్లలో చురుకుగా ఉండండి మరియు సంభావ్య ఖాతాదారులతో సన్నిహితంగా ఉండండి. మీ ఉత్పత్తుల్లో ఆసక్తిని కలిగి ఉండే స్థానిక రెస్టారెంట్లు మరియు దుకాణాలకు పిచ్ చేయడానికి ఈ ప్లాట్ఫారమ్లను ఉపయోగించండి. కొత్త కస్టమర్లకు డిస్కౌంట్లను అందించడం పరిగణించండి. ఫ్లయర్స్, బ్రోచర్లు, బిల్ బోర్డులు, వార్తాపత్రిక ప్రకటనలు మరియు ఇతర సంప్రదాయ మార్కెటింగ్ సామగ్రి కూడా చాలా సహాయపడుతుంది.

ఎందుకు మీరు ఒక మద్య వ్యాపారం ప్రారంభించండి ఇష్టం

గత కొన్ని సంవత్సరాలుగా, మద్యం అమ్మకాలు సంయుక్త లో మొత్తం మద్య పానీయం అమ్మకాలు మూడవ వంతు ఖాతాలో, 2015 లో, ఈ మార్కెట్ సముచిత విలువ $ 113.78 బిలియన్. ప్రస్తుతం, ప్రపంచంలో అత్యంత ప్రజాదరణ పొందిన మద్యం బ్రాండ్లు జింరో, ఎంపెడార్, స్మిర్నోఫ్, బాకర్డి, జానీ వాకర్, జాక్ డేనియల్స్, అబ్సోల్ట్ మరియు చివాస్ రీగల్. ఉదాహరణకు, జింరో 2014 లో 71 మిలియన్ల తొమ్మిది లీటర్ కేసులను విక్రయించింది. రెండవ ప్రముఖ బ్రాండ్ సామ్రాజ్యంలో 33 మిలియన్ల తొమ్మిది లీటర్ కేసులు అమ్ముడయ్యాయి.

విస్కీ సంయుక్త వినియోగదారుల మధ్య ఇష్టపడే ఎంపికగా ఉంది. 2016 లో, విస్కీ అమ్మకాలు యునైటెడ్ స్టేట్స్లో 7.7 శాతం పెరిగింది. కాగ్నాక్ మరియు ఐరిష్ విస్కీ చాలా ప్రజాదరణ పొందాయి. అంతేకాకుండా, పెరుగుతున్న సంఖ్యలో రుచులు కారణంగా వోడ్కా తిరిగి రాబోతోంది. ఫార్చ్యూన్ మేగజైన్ ప్రకారం, మరింతమంది వినియోగదారులు ప్రామాణిక బ్రాండ్లు మీద అధిక ముగింపు ప్రీమియమ్ ఆత్మలు ఎంచుకోవడం. ఈ మార్కెట్ 2016 లో 5.5 శాతం పెరిగింది, మరియు అది ఎప్పుడైనా వెంటనే ఆపడానికి వెళ్ళడం లేదు.

Pernod Ricard యొక్క CFO, గిల్లెస్ బోజెర్ట్ ప్రకారం, డిజిటల్ విప్లవం ప్రాథమికంగా ఈ పరిశ్రమను మార్చింది మరియు వినియోగదారులు తమ అభిమాన మద్యం బ్రాండులతో సంకర్షణ చెందడం. ఇ-కామర్స్లో సంస్థ భారీగా పెట్టుబడులు పెట్టింది మరియు దాని స్వంత ఆన్లైన్ వేదికలను ఇప్పటికే ప్రారంభించింది. డిజిటల్ గోయింగ్ పోటీ మరియు సంబంధితంగా ఉండటానికి కావలసిన వారికి తప్పనిసరి.

ఇప్పుడు మీ స్వంత మద్య పంపిణీ వ్యాపారాన్ని ప్రారంభించడానికి ఒక గొప్ప సమయం. వైన్ మరియు స్పిరిట్స్ టోలెలింగ్ పరిశ్రమ 2018 నాటికి 103 బిలియన్ డాలర్ల విలువైనది మరియు వార్షిక వృద్ధి రేటు 2.3 శాతంగా ఉంది. ఎక్సైజ్ పన్నులు రాబోయే ఐదు సంవత్సరాలలో తగ్గుతున్నాయి, ఇది మద్యం పంపిణీదారులు మరియు చిల్లర వ్యాపారాల కోసం అధిక లాభాలుగా అనువదిస్తుంది.